【黒字社長塾】 売上を10倍以上あげる簡単な3つの技術

黒字社長塾メールマガジンより抜粋。一部編集。)

 

 

 

昔から阪神タイガースのファンでしたし、
西宮市民ですし、
甲子園球場には年に何度か足を運びます。

 

 

だいたい試合開始の30分位前に球場に入りまして、
まず真っ先に、ゲートの中にある焼鳥屋の屋台に向かい、焼鳥を3本購入します。
1,050円也。
これが美味いんです。30年以上食べていますが、今も変わらぬ旨さです。

 

 

で、指定席に座り、ビールの売り子さんを探します。
生ビールサーバーを背中に背負った女子アルバイトの売り子さんが結構な人数おりまして、
外野席の通路を上下左右歩きながら、ビールを売りに来てくれます。

 

 

野次の飛び交う甲子園球場の外野席という、とても良いとは思えぬ環境にもかかわらず、結構可愛い子がいるんです。
以前、東京ドームで働いていた、可愛いすぎる売り子がグラビアデビューしておりましたが、
そういうレベルの子もいるんです。

 

 

私の推測ですが、可愛い子が多いのは、売り手の戦略かと思います。
誰からビールを買っても、同じ味・同じ値段なんですけど、
同じ味・同じ値段だからこそ可愛い子から買いたいという中年おっさんの心理が働きます。

 

 

私も指定席に座ると、左手に焼き鳥を握りしめながら、可愛い子を探します。
外野席には10~20名の売り子がおり、半分以上は知ってる顔です。
新人さんっぽい子も何名かいます。

 

 

その新人さんっぽい子の中に一人、女優谷村美月に似た笑顔の素敵な美人の売り子がいました。
私は、勝手に、彼女のことを「美月」と名付けました (もちろん心の中で)。
で、「美月」が私の席の近くの通路を通るのをじっと待ち、
「美月」が近寄って来たら、「美月」に手を振って合図を送り、
「美月」も笑顔で私に手を振って返答します。
生ビールの売買成立です。650円也。

 

 

ビールを注いでくれる、ほんの10秒位の時間が、私と「美月」が喋れる唯一の時間です。
しかし、ビールを注ぐ美女が目の前に来ると、喋りかける勇気が出ません。
あっという間にビールが注がれ、「美月」は笑顔で去って行きました。
あー、自己嫌悪。

 

 

 

 

2杯目。
もちろん、「美月」から買いたいと思うわけです。
別に「美月」と喋りたいわけでもない。メールアドレスを聞きたいわけでもない。
「もしよかったら、試合が終わった後に、球場の外で・・・」
なんてことも、ないない。

 

 

何を求めているわけでもないのに、
同じ味・同じ値段だから誰から買っても良いのに、
「なにがあっても2杯目も美月から買う」という、訳の分からない決意をしている自分がいる。

 

 

そんな私の横を別の売り子が行ったり来たりするのですが、
今すぐビールをおかわりしたいのをグッとこらえて、
私は「美月」が近くに来るのをじっーと待つのです。

 

 

結局、私は、2杯目のビールを飲むために、
いや、正確な表現をすると、「美月」が来るのを待つために
1時間近く待ったでしょうか。
やっと「美月」がやってきました。

 

 

試合はどんどん回を重ね、中盤戦に突入。
しかも、阪神タイガースは守備側ではなく攻撃側。
応援が白熱している最中でのビール購入はちょっとひんしゅくを買う時があるのですが、
「美月」に手を振って合図を送ります。
「美月」はまた笑顔で私に手を振って返答してくれます。
売買成立。650円也。

 

 

結局、その日は、それ以降「美月」が私のそばやってくることはありませんでした。
ビール2杯で試合終了。
六甲おろしに吹かれながら、颯爽と帰路につきました。

 

 

 

 

———-

 

 

さて、中年おっさんのどうでもいい話はこれくらいにして、少し真面目な話をします。
毎回毎回、甲子園球場に行く度に思うのです。

 

 

「同じ味・同じ値段のビールを、同じエリア(マーケット)で売りながら、なぜ売れる子と売れない子がはっきりと分かれるのか・・・。」 と。

 

 

彼女たちが1試合中にどれだけのビールを売っているのかは分かりませんが、おそらく、売れる子と、売れない子とでは、売上高が5倍~10倍は違うだろうと思います。そして、売れる子はどの試合でも売るし、売れない子はどの試合でも売れない。

 

 

「なんか、これって、会社経営と一緒やなぁー」 と思うわけです。

 

 

以前まで売り子さんの腕には「1位」「2位」・・・と販売数ランキングが書かれた腕章が付けられていました。直近一カ月の販売数のランキングのようですが、「1位」の子は、毎年・毎月ずっと「1位」なのです。

 

 

私は「1位」の彼女のことを、勝手に「アラレちゃん」と呼んでいました(もちろん心の中で)。
「アラレちゃん」の販売数は、ただの1位ではなく、ダントツの1位だと思います。

 

 

では、同じ味・同じ値段のモノを、同じエリア(マーケット)で売っているにもかかわらず、「美月」よりも「アラレちゃん」の販売数がダントツなのは、なぜなのでしょうか??

 

 

 

「美月」よりも「アラレちゃん」の方が可愛いからじゃないのか?? と思われた方もいるでしょう。
確かに「アラレちゃん」は愛想よく可愛いのですが、「美月」も半端なく美人です。
この点において、アラレちゃんがダントツの優位性を持っているとはいえません。

 

 

 

では、「アラレちゃん」の販売数がダントツなのはなぜなのか??

 

 

 

 

 

 

私の長年の甲子園球場での分析の結果、
違いをもたらすものは以下の3つだと結論付けました。

 

 

(1)「アラレちゃん」は「美月」の10倍歩いている
(2)なのに、「アラレちゃん」は「美月」より歩く速度が遅い
(3)「アラレちゃん」は顧客の顔を覚えている

 

 

 

 

上述のとおり、1回の試合で「美月」は私のそばを2回しか通りませんでした。3回通ってくれれば、私は3杯目のビールを頼んでいたのに。
でも、「アラレちゃん」は、1回の試合中に、私のそばを20回以上は通っていました。私のそばだけを何度も何度も往復しているわけではありません。試合中、すべての通路をとにかく歩き回っています。
「アラレちゃん」がダントツな理由は、ココにあります。

 

 

見込客と2回接するのと、20回接するのと、どちらが受注確度が高いでしょうか?

 

 

「アラレちゃん」は、とにかく歩き回っていますが、一方で、歩く速度は他の売り子よりも圧倒的に遅いという「違い」もあります。何千人といる外野席の観客の一人ひとりに目を配りながら、階段を1段1段上がっていく。ビールを飲みたそうな観客がいたら、すかさず声をかける。試合観戦に熱中して「アラレちゃん」の存在に気付かない観客がいたら、声をあげ、手を振ってアピールする。試合が白熱し、ビールどころではないという雰囲気の時は、無理にビールを売ろうとせずに、観客と同化して応援する。攻守交代したら、また観客に声をかける。

 

 

見込客が表れるのを待つのと、見込客を見付けにいくのと、どちらが受注確度が高いでしょうか?

 

 

「アラレちゃん」の頭の中には、一度ビールを買ってくれたお客様の顔、そのお客様の1日のビール消費量、年間指定席に座っている人の座席位置などのデータベースが入っているようです。いつもビールを買ってくれるお客様が、その日は未だ買ってくれていない場合、「今日も一杯如何ですか!?」と声をかける。いつもビールを2、3杯飲むお客様が、その日は未だ1杯しか飲んでいなかった場合、「そろそろもう一杯いきますか!?」と声をかける。お客様にとっては、これ程嬉しいお声がけはありませんよね。声をかけられた方のほとんどは、「じゃ、1杯ちょうだい!」となっています。「今はまだいいや。もう少し後で頼むわ!」というお客様がいたら、何十分か空けてホントに戻ってくる。「そろそろもう一杯いきますか!?」、と。

 

 

お客様が「買いたい」と思うのを待つか、お客様が「買いたい」と思うような提案をするか、どちらが受注の確度が高いでしょうか?

 

 

見込客を見付けに行く、「買いたい」と思うような提案する、接触頻度を増やす・・・
言われてみれば、何のことはない、当たり前のことばかり。

 

 

でも、それが出来ている人は1割。

 

 

皆さん、売上高を上げるとなると、

 

 

□新しい商品・サービスを開発しなければならない
□新しい事業を開始しなければならない
□営業担当者を新たに雇わなければならない
□広告宣伝を行わなければならない ・・・

 

 

といったことを考えるかもしれません。

 

 

しかし、同じ味・同じ値段のモノを、同じエリア(マーケット)で10倍売ることの方が簡単かもしれません。

 

 

ここで述べた「売上を10倍以上あげる簡単な3つの技術」を自社に応用できないでしょうか??

 

 

□見込客への接触頻度を今より増やすことは出来ないか
□出来るとすると、どのような方法で、どのような頻度で、誰が接触するか
□見込客への提案方法に改善の余地はないか
□あるとすると、どのように改善するか、誰が、いつまでに実行するか
□既存客へのフォローに改善の余地はなにか
□あるとすると、どのように改善するか、誰が、いつまでに実行するか
□今の商品・サービスをもっと多くの方に知ってもらうために、どのような方法があるか
□社長の時間の使い方に改善の予定はないか
□営業担当者の時間の使い方に改善の予定はないか
といったことを考えて見てください。

 

 

これであなたも「アラレちゃん」です。
夢のバクダン 打ち上げて下さい(^^)

 

 

 

(以上)